„Wir hätten gern mindestens Summe X – darunter wollen wir nicht verkaufen.“
Diesen Satz höre ich als Immobilienmakler in Nürnberg sehr häufig. Und er ist verständlich: Jeder Eigentümer verbindet mit seiner Immobilie Erinnerungen, Investitionen und persönliche Vorstellungen vom Wert.
Doch zwischen Wunschpreis und erzielbarem Verkaufspreis liegt oft ein entscheidender Unterschied. Genau dieser Unterschied entscheidet darüber, ob eine Immobilie schnell, stressfrei und zu einem guten Ergebnis verkauft wird – oder ob sie monatelang stehen bleibt, an Wert verliert und am Ende unter den Erwartungen verkauft wird.
In diesem Beitrag zeige ich, warum Wunschpreise oft nicht erreichbar sind, wie der erzielbare Preis entsteht und wie beide idealerweise zusammenfinden.
Warum Wunschpreise selten mit Marktpreisen übereinstimmen
Der Wunschpreis eines Eigentümers basiert auf subjektiven Faktoren:
- emotionaler Wert
- Erinnerungen
- Rückblick auf frühere Kaufpreise
- Investitionen der letzten Jahre
- Erzählungen aus dem Umfeld („Der Nachbar hat … bekommen“)
- Online-Bewertungen, die oft ungenau sind
Das Problem: Der Markt bewertet nicht Emotionen, sondern Fakten. Käufer orientieren sich an:
- Finanzierung
- Angebot und Nachfrage
- Zustand der Immobilie
- Modernisierungsbedarf
- Lage und Mikrolage
- Gesamtbudget inklusive Kaufnebenkosten
Ein Wunschpreis ist also ein inneres Gefühl – ein erzielbarer Preis ist das Ergebnis einer realen Marktsituation.
Warum der erzielbare Preis kein „Schätzwert“ ist
Der erzielbare Verkaufspreis basiert auf fundierten Methoden und echten Marktinformationen.
Für mich beginnt er mit der Bewertung der Immobilie – und diese umfasst deutlich mehr als ein Bauchgefühl.
Wichtige Bausteine:
Verkehrswert
Der Verkehrswert beschreibt den realistisch erzielbaren Marktwert unter normalen Bedingungen. Er ist der zentrale Referenzpunkt für jede Preisstrategie.
Bodenrichtwert
Er dient als Orientierung für den Grundstückswert – wichtig, aber niemals ein alleiniger Maßstab.
Sachwertverfahren
Dieses Verfahren nutze ich bei selbstgenutzten Häusern, wenn Substanz, Herstellungskosten und Abnutzung im Vordergrund stehen.
Ertragswertverfahren
Hier steht die Rendite im Mittelpunkt. Es ist relevant bei vermieteten Wohnungen oder Mehrfamilienhäusern.
Marktanalyse
Wie viel Konkurrenz gibt es? Wie hoch ist die Nachfrage? Welche Preise wurden tatsächlich erzielt – nicht nur inseriert?
Referenzobjekte
Reale Verkaufsfälle ähnlicher Immobilien sind der beste Indikator dafür, wie der Markt reagiert.
Erst wenn diese Punkte zusammenpassen, entsteht ein realistischer Preiskorridor. Und in diesem Korridor liegt der erzielbare Preis – nicht im Wunschdenken.
Der häufigste Fehler: Mit dem Wunschpreis in die Vermarktung starten
Viele Eigentümer starten zu hoch. Das Ergebnis ist fast immer gleich:
- kaum Anfragen
- Immobilie erscheint in Portalen „zu teuer“
- der erste Eindruck ist negativ
- die Vermarktungsdauer steigt
- Käufer beobachten den Preis
- frühere Interessenten springen ab
- Preisreduzierungen werden notwendig
- Immobilie verliert an Glaubwürdigkeit
- der endgültige Verkaufspreis sinkt
Ich sage oft:
Ein zu hoher Startpreis ist der sicherste Weg zu einem niedrigeren Endpreis.
Der psychologische Effekt eines überhöhten Preises
Käufer denken nicht: „Wir verhandeln uns schon runter.“
Sie denken:
- „Die Immobilie ist überbewertet.“
- „Da stimmt etwas nicht.“
- „Der Verkäufer ist unrealistisch – wir schauen weiter.“
Manchmal führt ein zu hoher Startpreis sogar dazu, dass ernsthafte Käufer die Immobilie überhaupt nicht anklicken, weil sie in den Suchfiltern nicht erscheint.
Warum realistische Preise mehr Geld bringen können
Klingt widersprüchlich – ist aber Realität:
Ein realistischer Preis erzeugt:
- mehr Sichtbarkeit
- mehr qualifizierte Anfragen
- mehr Besichtigungen
- mehr Wettbewerb zwischen Interessenten
- bessere Verhandlungsposition
- höhere Wahrscheinlichkeit, den optimalen Preis zu erzielen
Wunschpreise bremsen. Realistische Preise beschleunigen und steigern den Marktwert.
Was ich Eigentümern oft erkläre: Wunschpreis und Marktpreis können sich annähern
Ein wichtiger Punkt:
Der erzielbare Preis muss nicht zwingend unter dem Wunschpreis liegen.
Wenn der Wunschpreis auf realistischen Annahmen basiert, kann er sogar getroffen oder übertroffen werden.
Entscheidend ist:
- die Analyse des Marktes
- der bauliche Zustand
- die Präsentation
- die richtige Zielgruppe
- die Qualität der Interessenten
- eine kluge Verhandlungsstrategie
Ich begleite Verkäufer immer so, dass Wunsch und Realität sich nicht bekämpfen, sondern sinnvoll verbinden.
Wie Präsentation den erzielbaren Preis beeinflusst
Eine gute Präsentation kann keinen vollkommen unrealistischen Wunschpreis retten – aber sie kann den erzielbaren Preis maximieren.
Durch:
- professionelle Fotos
- strukturierte Besichtigungen
- klare, ehrliche Exposé-Texte
- vollständige Unterlagen
- Aufbereitung der Räume
- klare Kommunikation
Interessenten spüren sofort, ob eine Immobilie gut vorbereitet wurde. Und sie honorieren es mit höherer Zahlungsbereitschaft.
Was Eigentümer tun können, um den optimalen Preis zu erreichen
Die wichtigsten Punkte:
- offen sein für eine fundierte Bewertung
- Preis nicht nach Bauchgefühl festlegen
- Online-Schätzungen nicht überbewerten
- Vergleich nicht nur mit Nachbarn oder Bekannten ziehen
- Marktanalyse ernst nehmen
- Präsentation professionell angehen
- Verhandlungen in erfahrene Hände geben
Wenn diese Punkte erfüllt sind, entsteht eine Preisstrategie, die realistisch und erfolgreich zugleich ist.
Checkliste: Woran Sie erkennen, ob Ihr Preis realistisch ist
- Haben Sie den Verkehrswert verstanden und akzeptiert?
- Passt der Preis zur aktuellen Nachfrage in Ihrer Lage?
- Können Sie begründen, wie Ihr Preis zustande kommt?
- Wirkt die Immobilie im Vergleich zu ähnlichen Angeboten glaubwürdig?
- Erhalten Sie innerhalb der ersten zwei Wochen ernsthafte Anfragen?
- Gibt es mehrere Interessenten, die nach Unterlagen fragen?
- Bestätigen Referenzobjekte Ihren Preiskorridor?
Wenn mehrere Punkte mit „Nein“ beantwortet werden, ist eine Preisüberprüfung sinnvoll.
Fazit: Der Unterschied zwischen Wunschpreis und erzielbarem Preis entscheidet über Erfolg oder Misserfolg
Der Wunschpreis ist emotional.
Der Marktpreis ist rational.
Der erzielbare Preis liegt dort, wo beides zusammenkommt – unterstützt durch:
- fundierte Bewertung
- Bodenrichtwert, Verkehrswert, passende Bewertungsverfahren
- realistische Marktanalyse
- professionelle Präsentation
- kluge Verhandlungsstrategie
- Erfahrung im Umgang mit Käuferpsychologie
Mein Ziel als Immobilienmakler in Nürnberg ist es nicht, Ihre Wunschvorstellung zu bremsen – sondern dafür zu sorgen, dass sie realistisch erreichbar wird.
Denn ein guter Verkauf ist kein Zufall, sondern das Ergebnis eines klaren, nachvollziehbaren Prozesses.